作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

拿地戰(zhàn)略的下沉，前兩年不少房企在三四線城市拿了不少地，但是目前很多項目都存在去化困難的處境?；谀壳皣鴥?nèi)房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入一個低利潤，低增長的時代，而且很多三四線樓市江湖呈現(xiàn)出交易量和價格都陰跌的局面，出現(xiàn)長期橫盤的情況。一些房企寄希望于熬一熬，等房價上升或者市場回暖，這幾乎很難成為現(xiàn)實。

本文從實操的一些角度，分享一些加快三四線項目去化的思路，供大家參考：

1、差異化定位，在細(xì)分市場提高安全壁壘。

三四線城市面臨兩個核心的痛點問題，一個是較高的板塊庫存，一個是更加具有競爭力的潛在對手。并不是在一個區(qū)域的項目，都是你的競爭對手，只有你們的項目定位相似，滿足同一種類型的客戶需求，才能是真正的競爭對手。

三四線城市營銷一個很大的問題，就是產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，以前是本土開發(fā)商相互模仿，后來是模仿品牌開發(fā)商的產(chǎn)品，包括品牌開發(fā)商之間也在相互模仿對方的產(chǎn)品。一個產(chǎn)品系列在市場上火爆之后，遍地都是這個產(chǎn)品系列，比如之前的歐美風(fēng)，現(xiàn)在的新中式，導(dǎo)致大家的產(chǎn)品在市場上嚴(yán)重雷同。

因此，三四線的產(chǎn)品定位，一定要抓住差異化的核心打法。通過市場分析，深度研判客戶構(gòu)成，競品的庫存，推貨計劃，營銷手段，價格，去化速度等，判斷基礎(chǔ)的競爭關(guān)系。分析的初衷，是為了決定下一步做什么，一定要結(jié)論，而不是很多房企為了分析而分析。

比如三四線很多項目在產(chǎn)品面積段上高度雷同，大家都賣不動。但是隨著市場的發(fā)展，有的城市已經(jīng)產(chǎn)生了一批高端置業(yè)客群，可以考慮做高端產(chǎn)品，把以前一二線城市才有的頂配，拿到三四線來做降維打擊。但是這樣做有一定風(fēng)險，畢竟需要實打?qū)嵉挠布度耄枰⒃诳b密的市場研判基礎(chǔ)上，看看當(dāng)?shù)馗叨速徺I力是否能支撐。

2、借助網(wǎng)紅力量，線上線下一體思維。

在2020年疫情以來，房地產(chǎn)銷售端一個很重要的變革，就是線上賣房從幕后走到了前臺。以前傳統(tǒng)的渠道帶客，已經(jīng)越來越?jīng)]落了，很難再創(chuàng)造新的增量，而且房企拓客的主動權(quán)還會被牢牢掌控在渠道手中，頗為被動。

目前很多房企都在打造自己的線上賣房平臺，甚至有的房企還準(zhǔn)備將自己的賣房APP整合上市，天貓也跟各大房企合作，開啟了線上賣房端口。不少房企，甚至還動用了主播資源，利用直播平臺賣房。這些渠道，其實都是在補強線下渠道的流量。

在互聯(lián)網(wǎng)思維下，很多爆點事件都是從一個個轉(zhuǎn)發(fā)開始的，網(wǎng)紅打開成為一種先天的流量。很多房企在網(wǎng)紅打卡上，也做出了一些嘗試，比如在售樓部附近新造一些網(wǎng)紅點（吃的，玩的，有趣的景點都可以），吸引大家來打卡。因為打卡傳播的群體，也都是在本地人群為主，會在當(dāng)?shù)爻鞘匈徺I人群中，成功造勢。一個刷爆的朋友圈“有趣事件”，比花幾千萬渠道費，或者線上平臺的推廣費都來得更有效果。

3、注重營銷體驗，加大投入。

三四線樓市長期橫盤的時代，本地競爭必將更加激烈，陷入內(nèi)卷化將成為明顯趨勢。在不買，不想買，猶豫要不要買的典型三四線購房心理狀態(tài)下，購房者對項目的審美角度越來越“刁鉆”，越來越“理性”，這都會降低開發(fā)商的簽約轉(zhuǎn)化率。讓本來就很難的銷售，更難上加難。

突破點就在于營銷體驗的打造?？梢哉f很多房企在三四線項目的營銷體驗打造，幾乎等于沒有，就有一個沙盤然后開始賣房了。因為沒有相當(dāng)?shù)捏w驗可以跟上，客戶是不會為你的高價房買單的，從而陷入越不愿花錢打造營銷體驗，越難賣出房的惡性循環(huán)當(dāng)中。

營銷體驗的打造，是一個系統(tǒng)的工程，從售樓部的裝修，沙盤和展示區(qū)的內(nèi)容，樣板間的布局，以及體驗式營銷講解團隊的培新，都是囊括其中。在營銷體驗上下足功夫，讓購房者在到訪參觀以后的體驗越好，心理滿足層次越高，留下的體驗感越舒適，就越容易買單。

4、市場會成長，及時跟進。

一個區(qū)域的市場，在某個階段內(nèi)會是一種均衡的局面，大家深諳對方的套路，形成一種默契的市場生態(tài)。但是在持續(xù)一段時間之后，會孕育出破局向上的可能性因素，這既是挑戰(zhàn)也是機遇。

舉個例子來講，某個板塊以前是剛需，但是隨著后面配套的完善，可能會變成改善板塊，或者升級為高端板塊。再比如，此前行業(yè)內(nèi)興起的綠色住宅，科技住宅，智能住宅，最先玩這些概念的房企，也都賺得盆滿缽滿了。這其中面臨的變局，就是房企需要去捕捉的，營銷一線人員也需要有相當(dāng)高的敏銳度，去及時捕捉這個變化，贏得一些先機。

對應(yīng)之下的策略，就是給公司及時反饋，改進項目的產(chǎn)品，提升項目配套，跳出原有的“格局”。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 三四線項目加快去化的“幾個思路”