作者：老葉 米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人、資產(chǎn)界專欄作者

來源：老葉說不良

上一篇文章介紹了到底什么是不良資產(chǎn)：不良資產(chǎn)不是"不良的資產(chǎn)"，而是不良債權(quán)。你買的是債權(quán)權(quán)利，不是資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。

有讀者問我：老葉，有人推薦給我35萬就能買200萬的一戶不良債權(quán)，到底靠不靠譜？

這篇文章，我就用大白話舉個(gè)最簡單的例子——針對(duì)我們普通人或經(jīng)驗(yàn)尚缺的朋友——把這事從頭拆到尾。

先說明一點(diǎn)：我們舉的例子是一筆住宅抵押債權(quán)。這是不良資產(chǎn)里最簡單的一類，不涉及資產(chǎn)后續(xù)要運(yùn)營盤活那些復(fù)雜情況。我們先把最基礎(chǔ)的東西搞明白。

一、權(quán)利怎么到你手上

我們假定一筆住宅抵押債權(quán)——本金200萬，抵押物是一套目前市場價(jià)約100萬的住宅。銀行當(dāng)年貸多了，加上后來房價(jià)下行，抵押物已經(jīng)遠(yuǎn)不值原來的價(jià)了。

債務(wù)人還不上錢了。銀行現(xiàn)在要把這筆債權(quán)處理掉。

銀行有兩條路。一條是自己走訴訟——起訴、判決、執(zhí)行、拍賣。整個(gè)過程兩年起步，中間訴訟費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、律師費(fèi)一筆筆疊加。另一條路，是把債權(quán)打折賣掉。

銀行選了第二條路。它把債權(quán)賣給了資產(chǎn)管理公司（AMC），AMC從銀行接手后，一種做法是銀行的接力棒，繼續(xù)正常走訴訟，第二種可以把債權(quán)再轉(zhuǎn)讓。相當(dāng)于批發(fā)商買來資產(chǎn)包以后拆開零售，賣給了民間投資人。

就是你。

你花了一筆錢，成了這筆債權(quán)的新債權(quán)人。原來銀行擁有的一切權(quán)利——追償200萬本金和利息、處置抵押房產(chǎn)、查封債務(wù)人名下其他財(cái)產(chǎn)——全部轉(zhuǎn)移到你名下。

這就是債權(quán)轉(zhuǎn)讓。《民法典》第545條。不良資產(chǎn)生意的起點(diǎn)。

第3篇說的是"權(quán)利"，那權(quán)利到手以后，到底能怎么用？往下看。

二、先算一筆賬：折扣怎么來的

市面上天天喊"不良資產(chǎn)1-5折撿漏"。這個(gè)折扣到底怎么算的？我們就用這筆債權(quán)來算。

你不能憑空出價(jià)，你得倒著算。

先看抵押物。房子現(xiàn)在市場價(jià)100萬。但你要謹(jǐn)慎——法拍房成交通常要打折，而且兩年后市場什么行情不知道。保守估計(jì)：80萬成交。

再看成本。兩年資金占用、法院訴訟費(fèi)執(zhí)行費(fèi)評(píng)估費(fèi)、請(qǐng)律師、過戶稅費(fèi)——加在一起，大概35萬。一項(xiàng)項(xiàng)列出來：

45萬買來——折騰兩年，一分錢不賺。

你是來做投資的，不是學(xué)雷鋒。假設(shè)你自己的預(yù)期是20%利潤空間——45萬打個(gè)八折，36萬。取個(gè)整，35萬，就是這筆債權(quán)你的合理收購價(jià)。

現(xiàn)在看折扣：35萬÷200萬=1.75折。

市面上說"不良資產(chǎn)1-5折"，就是這么算出來的。但注意——不良資產(chǎn)的折扣，是收購價(jià)除以債權(quán)本金，不是收購價(jià)除以資產(chǎn)市場價(jià)。35萬÷200萬=1.75折，不是35萬÷100萬=3.5折。太多人在這里栽跟頭——以為35萬買到了100萬的房子。不是的，你買到的是追200萬的權(quán)利。

三、賺多賺少，到底差在哪

好，35萬買來了。

先看第一種情況：和銀行一樣做

你什么也不多想，按銀行的老路子走。打官司，等判決，申請(qǐng)執(zhí)行，司法拍賣。債務(wù)人沒人去談，都不認(rèn)識(shí)，他也不配合，能拖就拖。

兩年后，房子拍出去了，80萬成交。各項(xiàng)費(fèi)用花下來，和預(yù)估差不多。

算賬：80萬成交?？?5萬成本，剩45萬。再扣10萬資金、10萬法院、10萬律師、5萬稅費(fèi)——到手的，10萬。

但你要知道，這只是運(yùn)氣好。如果房子兩年后只拍到70萬呢？不賺錢。拍到60萬？虧10萬。兩年時(shí)間里你什么都做不了，只能等著。

賺多賺少，靠天吃飯。虧了，你也得認(rèn)。

我想多賺一點(diǎn)，又不想虧，怎么辦？

利潤從哪來？就這么幾個(gè)變量：

① 時(shí)間：兩年太長了。縮到一年，資金成本從10萬降到5萬——多賺5萬?？s到半年，2萬——多賺8萬。什么情況下時(shí)間能縮短？訴訟進(jìn)程加快或者不用硬推訴訟。

② 費(fèi)用：前面算了，法院費(fèi)用10萬。這個(gè)能省嗎？對(duì)方不異議、不提上訴、不走復(fù)雜外部評(píng)估程序，法院費(fèi)用就能降。律師費(fèi)10萬——案子不需要律師天天應(yīng)對(duì)上訴和異議，工作量少了，費(fèi)用是不是也能談？

③ 收購成本：35萬能不能更低？買之前把情況摸透了——債務(wù)人愿不愿意配合、房子到底有什么問題——你是不是就更有底氣去談價(jià)？項(xiàng)目越復(fù)雜，空間越大。這不是找關(guān)系走灰色地帶，是你比別人多了解情況。

④ 成交價(jià)：能不能不止80萬？房子干干凈凈、沒糾紛、沒占用——90萬，是不是更有可能？但有一個(gè)大前提：你不能主觀判斷"兩年后房價(jià)一定漲"。那是賭博，不是投資。

這四個(gè)變量背后，都指向同一個(gè)人：債務(wù)人。

他配合——時(shí)間縮短，費(fèi)用下降，成交價(jià)更高，你收購時(shí)也更有底氣。他對(duì)抗——時(shí)間拖長，費(fèi)用疊加，成交價(jià)更低，風(fēng)險(xiǎn)全部放大。

這是最核心的一環(huán)。不是你能"控制"他，而是你能不能和他找到共同的利益點(diǎn)，讓他愿意配合。

其他事呢？律師費(fèi)能不能談、稅費(fèi)能不能省、能不能找到買家——靠合作方。你分他們一份，他們幫你把事做成。

債務(wù)人的配合是最關(guān)鍵的一環(huán)。合作分蛋糕，是補(bǔ)齊你自己短板的方式。

回到這個(gè)案例：你也這么做

你找到了債務(wù)人。你跟他說：房子沒辦法，一定要處置。但如果你配合我——不占用、不異議、不提上訴，半年內(nèi)解決，剩下的債我給你全免。另外，我給你一筆安置補(bǔ)償。

債務(wù)人本來房子賣了還倒欠一屁股債，這輩子可能翻不了身?，F(xiàn)在有人說——配合一下，債全免了，還能分點(diǎn)搬家費(fèi)——他為什么要拼命對(duì)抗拖時(shí)間？

他配合了。

重新算賬。

半年處置完。資金成本從10萬降到2萬。法院方面，債務(wù)人配合，不用評(píng)估、不異議、不走爭議程序——法院費(fèi)用省到5萬。律師這邊，工作量少了——律師費(fèi)降到5萬。債務(wù)人搬走了，房子沒人占用，競買人看到不用處理清場糾紛，敢出價(jià)——90萬成交。

但也有新增支出：給債務(wù)人補(bǔ)了5萬搬家費(fèi)，給中介3萬介紹費(fèi)找到了買家。這些錢該花——你在分蛋糕。

最后看這張對(duì)比表：

同樣35萬買的債權(quán)，同樣一套房子。一個(gè)賺10萬，一個(gè)賺30萬。

四、那到底賺的是什么錢

上面這個(gè)案例拆完了。借這個(gè)案例，老葉再把幾個(gè)最容易踩的坑點(diǎn)出來。

不要拿債權(quán)價(jià)算資產(chǎn)賬

回到那個(gè)數(shù)字：35萬。

市面上多少人看到就興奮了——"35萬買到100萬的房子，轉(zhuǎn)手一賣賺65萬。"這是最害人的誤區(qū)。

35萬，是你收購債權(quán)付出的價(jià)格。你買的是向債務(wù)人追200萬的權(quán)利，不是這套房子的產(chǎn)權(quán)。從35萬到真正把錢裝進(jìn)口袋，中間還隔著訴訟、執(zhí)行、拍賣，隔著兩年的時(shí)間和幾十萬的費(fèi)用。

還有一層——就算你真把房子變現(xiàn)了，那時(shí)候的成交價(jià)，還是今天這個(gè)數(shù)嗎？一兩年以后，漲還是跌？現(xiàn)在的市場，資產(chǎn)價(jià)格還在下行。很多人壓根沒想過"價(jià)格會(huì)變"這件事，心里默認(rèn)的，就是今天的價(jià)。

兩件事合在一起：你既不能把債權(quán)價(jià)當(dāng)資產(chǎn)價(jià)來算差價(jià)，也不能用今天的市場價(jià)去算兩年后的賬。這兩者之間差著一整套處置流程，也差著時(shí)間。

所以老葉反復(fù)強(qiáng)調(diào)"時(shí)間越短越好"。半年處置完，成交價(jià)跟你買入時(shí)的行情差不多遠(yuǎn)，預(yù)估心里有底。拖兩年，沒人知道兩年后什么價(jià)——你是在賭。

不是靠關(guān)系低價(jià)收購

總有很多人以為：我跟銀行領(lǐng)導(dǎo)熟，能拿到最低價(jià)，賺的就是資產(chǎn)價(jià)差。

老葉告訴大家——這條路，基本走不通。銀行也好，AMC也好，內(nèi)部處置不良資產(chǎn)都有嚴(yán)格的審批流程。而且即便內(nèi)部審批通過了，也要公開掛牌轉(zhuǎn)讓。不是某個(gè)人打個(gè)招呼就能直接低價(jià)拿走。你想憑關(guān)系抄近道，門都沒有。即便有得手的，其他背后的一些事情你能安心嗎？

退一步說，就算你憑所謂關(guān)系拿了覺得價(jià)格夠低的項(xiàng)目，項(xiàng)目情況不了解，搞不定債務(wù)人，兩年后房子跌了、費(fèi)用超了，低價(jià)一樣虧。銀行給你便宜5萬，你想著多賺5萬。債務(wù)人一個(gè)上訴拖你一年，資金成本就多加5萬。要是房價(jià)繼續(xù)下跌，虧損更大。

價(jià)格低，從來不是不良資產(chǎn)賺錢的絕對(duì)因素。 真正決定你賺不賺的，是你有沒有正確的投資理念，對(duì)項(xiàng)目的了解程度、有沒有有效處置的能力、能不能把控住風(fēng)險(xiǎn)。能不能快速變現(xiàn)，比能不能低價(jià)買，重要得多。

銀行的賬本和你的賬本，不是同一本

35萬買來賺10萬——這是銀行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓時(shí)的邏輯。

銀行在轉(zhuǎn)讓這筆債權(quán)之前，自己也算過：這案子走司法訴訟要兩年，成本三四十萬，留給你也就10萬的利潤空間。銀行不是傻，它是算過賬才決定賣的——折扣少了賣不掉，折扣多了虧太多。

但民間投資人不一樣。機(jī)構(gòu)有制度約束——它不能跟債務(wù)人說"剩下的債我不要了"。你可以。機(jī)構(gòu)走流程必須兩年——你可以用半年。這部分機(jī)構(gòu)做不到而你做到了的，就是你真正的利潤來源。

但如果你自己相對(duì)于銀行沒有任何的優(yōu)勢和其他方式方法，那勸你不要考慮買了，因?yàn)閷?duì)你而言很大可能成為接盤俠。

老葉核心觀點(diǎn)：賺的是資產(chǎn)快速、干凈變現(xiàn)能力的錢

做了12年，如果有人讓老葉用一句話總結(jié)，那就是——

不良資產(chǎn)賺的——不是資產(chǎn)差價(jià)，不是賭資產(chǎn)漲價(jià)，更不是靠關(guān)系壓價(jià)。賺的，是你能讓資產(chǎn)快速、干凈變現(xiàn)的能力的錢。

那"變現(xiàn)能力"到底是什么？拆成三件事：

第一，你真的能去跟債務(wù)人談。能找到他、讓他信你、讓他愿意配合——這本身就是能力。

第二，你不懂的，能找到懂的人幫你。律師、稅務(wù)、中介——分他們一份，他們把你不會(huì)的補(bǔ)上。

第三，你把風(fēng)險(xiǎn)控住了。兩年才能走完的路，半年走通了。原來80萬還怕跌到60萬，現(xiàn)在90萬成交，跌到80萬仍然有利。

所謂變現(xiàn)能力，不是特指某一項(xiàng)技術(shù)——是整合債務(wù)人的意愿、合作方的專業(yè)、加上你的資源、判斷，把一件復(fù)雜的事又快又干凈地了結(jié)的能力。

包括買的債權(quán)權(quán)利——方式可以有和解、執(zhí)行、減免、轉(zhuǎn)讓等等，都是你手里的工具，不是只有"打官司賣房子"一條路。

上述的能力對(duì)于普通人而言其實(shí)更有優(yōu)勢，而非只有專業(yè)人士所具備。簡單一句話概括，你自己想通過不良資產(chǎn)賺到錢，只要你掌握不良資產(chǎn)的核心邏輯，找到自己有別于機(jī)構(gòu)和其他人的能力和優(yōu)勢，那就有機(jī)會(huì)。

這是最簡單的一類案例。希望能給各位朋友進(jìn)一步加深對(duì)不良資產(chǎn)核心的理解，下一篇，老葉結(jié)合第三篇講的"債權(quán)權(quán)利綜合運(yùn)用"和這一篇講的理念，跟大家分享——老葉針對(duì)普通人的不良資產(chǎn)之道，到底是什么。

這是我在資產(chǎn)界專欄的第四篇。12年從業(yè)，不講大道理，只講真實(shí)案例。

如果你也在不良資產(chǎn)行業(yè)，歡迎關(guān)注這個(gè)專欄，一起交流。也可以關(guān)注我的公眾號(hào)"老葉說不良"。

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資產(chǎn)界專欄作者：老葉

廣西米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人

財(cái)務(wù)出身，上海財(cái)大會(huì)計(jì)碩士，注冊會(huì)計(jì)師，早年任職安永審計(jì)。2014年加入某國有地方AMC，從總部財(cái)務(wù)主管轉(zhuǎn)型子公司分管業(yè)務(wù)副總，2021年轉(zhuǎn)型特許服務(wù)商，2025年在南寧創(chuàng)立米澤資產(chǎn)。

不良資產(chǎn)從業(yè)12年，業(yè)務(wù)遍及全國10省份，操盤規(guī)模超百億，完整經(jīng)歷行業(yè) 2.0 紅利期到3.0存量博弈期，既懂機(jī)構(gòu)制度邏輯，又通民間實(shí)操路徑。

現(xiàn)扎根廣西做不良資產(chǎn)綜合服務(wù)商，同時(shí)專注為普通人入局不良資產(chǎn)提供專業(yè)指導(dǎo)。

目前在資產(chǎn)界開設(shè)獨(dú)家專欄，分享一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目案例、機(jī)構(gòu)項(xiàng)目邏輯與行業(yè)政策動(dòng)態(tài)。

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原標(biāo)題： 1.5折買來的不良債權(quán)，到底賺的是什么錢？