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銀行AMC打折賣的債權(quán)，憑什么到你手上就能賺錢？--普通人的不良資產(chǎn)之道

資產(chǎn)界

6天前 187 0 0

前兩篇，老葉分別講了不良資產(chǎn)“你買的到底是什么”和“賺的到底是什么錢”。今天把這兩件事合到一起，往上再走一層——這就是老葉自己提煉的普通人不良資產(chǎn)之道。

作者：老葉米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人、資產(chǎn)界專欄作者

來源：老葉說不良

老葉很喜歡吃西湖醋魚，之前刷到吐槽杭州樓外樓西湖醋魚的視頻：“你最好坐窗邊，一旦覺得不好吃可以立馬倒進西湖！”底下幾千條評論都在附和——魚有多腥、多難吃。但更魔幻的是，罵歸罵，西湖邊的樓外樓照樣每天排隊。

杭州樓外樓是國營老字號，這道菜有128年的老規(guī)矩：西湖里草魚捕來后“餓養(yǎng)”三四天，吐凈泥沙，去掉土腥。但現(xiàn)在的西湖哪有這么多草魚，游客又多，翻臺飛快，哪有時間餓養(yǎng)？條件變了，標(biāo)準(zhǔn)守不住了。反正位置西湖邊，不愁客人，那就直接上。

杭州很多民間小館也做這道菜。技術(shù)比不上大國廚，但他們能整合——找到好魚源、按客人喜好調(diào)，倒深受顧客喜歡包括我。菜是同一道菜，就看誰來做。

做了12年不良資產(chǎn)，老葉越看越覺得——機構(gòu)處置不良，我們普通人做，也是同一道菜，道理都一樣。

“普通人”，本文是指自身不良資產(chǎn)經(jīng)驗不足、沒有資金實力，但有心想了解、想嘗試做不良資產(chǎn)的人。

老葉下面要講的，主要針對普通的小額、較為簡單的債權(quán)項目。不包含機構(gòu)那些資金量大、法律關(guān)系復(fù)雜、難度大的大型項目——那些不是普通人該碰的。

一、你買的不是資產(chǎn)，是債權(quán)權(quán)利

先給定義。不良資產(chǎn)到底是什么？第3篇里老葉說過：

不良資產(chǎn)投資，是指收購金融機構(gòu)的不良債權(quán)，綜合運用法律賦予債權(quán)的所有權(quán)利，采取專業(yè)、合理、合法的方式變現(xiàn)權(quán)利。

注意這個詞：債權(quán)。不是資產(chǎn)。你買的不是房子和土地，是追償權(quán)、抵押權(quán)、和解、重組等等——一整套債權(quán)權(quán)利。

這件事的意義比你想象的大

你是個人，銀行和AMC是機構(gòu)——但在法律面前，你手上的債權(quán)權(quán)利和他們手上的一模一樣。民法典不區(qū)分持有者是誰，只認誰是合法債權(quán)人。抵押權(quán)是你的，追償權(quán)是你的，申請執(zhí)行的權(quán)利也是你的。

區(qū)別不在“你有什么權(quán)利”——在“你怎么用”

二、你和機構(gòu)的優(yōu)劣勢——先看清兩邊

機構(gòu)有優(yōu)勢——牌照、資金、團隊、能扛周期。但這不是重點。重點是機構(gòu)的劣勢。

機構(gòu)的劣勢——結(jié)合當(dāng)前市場行情：

? 制度限制：處置流程有固定規(guī)范——訴訟、判決、執(zhí)行、拍賣。不能私下和債務(wù)人談條件、不能免債、不能靈活采購?fù)獠糠?wù)——國有資產(chǎn)三公原則，誰都不敢越線。

? 市場壓力：現(xiàn)在不少資產(chǎn)本身就難賣——商業(yè)的、辦公的、縣城的，拍賣流拍是家常便飯。有些資產(chǎn)需要經(jīng)營才能盤活，但機構(gòu)一般不選擇抵債——抵了還得自己管，更麻煩。同時也不能輕易找服務(wù)商去經(jīng)營、去盤活，沒有這個制度空間。

? 重大輕?。盒№椖?、偏遠項目——當(dāng)?shù)刭Y源沒有，外派成本又太高，算下來劃不來。

? 層層審批：處置方案要層層上報、上會決策。一筆債權(quán)從啟動到出手，中間要走好幾個環(huán)節(jié)。

你的劣勢（不回避）：

沒資金、等不起、專業(yè)不夠。

你的優(yōu)勢（關(guān)鍵在這里）：

? 靈活：不用審批，自己拍板。

? 能整合：找律師、找中介、找當(dāng)?shù)厝恕總€人幫你做成一步。

? 能分錢：機構(gòu)花不了的錢（找服務(wù)商、找人辦事），你能花——分蛋糕是你的核心競爭力。

? 接地氣：當(dāng)?shù)厝宿k當(dāng)?shù)厥?，關(guān)系雜而廣。

核心認知：不是“我比機構(gòu)強”，是“我跟機構(gòu)不一樣”。不一樣的不是能力大小，是各自受到的約束不同。機構(gòu)有機構(gòu)的規(guī)范，你有你的靈活。你能做到的一些事，機構(gòu)因為制度原因確實做不了。

三、機構(gòu)不良資產(chǎn)打折轉(zhuǎn)讓的邏輯

前面說了機構(gòu)的劣勢。但機構(gòu)為什么就要把債權(quán)打折賣給你？不是因為它做慈善。

先看三個原因：

第一，不良率及考核壓力。銀行也好、AMC也好，賬上壓著的不良資產(chǎn)是有考核的。壓得越多、時間越長，占用的資金成本越高，報表越難看。必須出表、必須處置。

第二，處置周期太長。每一筆走訴訟拍賣的債權(quán)，一年兩年是常態(tài)。拖得越久，資產(chǎn)的貶值風(fēng)險越大，管理成本也在燒。

第三，有些項目機構(gòu)自己確實做不了。有糾紛的、有占用的、位置偏遠的——按機構(gòu)的套路來，成本太高、效果太差。放著也是燙手山芋。

這三個原因合在一起，機構(gòu)才會選擇打折轉(zhuǎn)讓——不是甩賣，是用打折換速度、換確定性。

但折扣到底怎么定？不是外面很多人以為的——機構(gòu)無腦甩貨、割肉大甩賣，好像隨便就能撿個漏。不是那么回事。

機構(gòu)處置一筆不良債權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)路徑：訴訟→判決→執(zhí)行→拍賣。通常就這一條流水線走到頭。

走這條路的固定成本：時間成本、訴訟費用、律師費、稅費、其他瑕疵成本——一筆筆往上疊。

打折價是這樣算出來的：

200萬的債權(quán)本金，抵押物市場價大概100萬。走拍賣能成交80萬就不錯了。減去訴訟費、評估費、執(zhí)行費、律師費、資金成本——減到最后，機構(gòu)能收回的極限大約45萬。這就是機構(gòu)對這筆債權(quán)的處置“估值”。

再減去他們認為的給普通投資人的一點合理利潤，轉(zhuǎn)讓價35萬。

這個折扣，不是甩賣價，不是良心價——是“在機構(gòu)手里、按機構(gòu)的做法，合理的能盡早收回成本”的價。

再放到當(dāng)前市場來看：資產(chǎn)本身難賣，機構(gòu)又不找服務(wù)商、又不抵債、又不能靈活談判——它的實際回收能力在下降，但套路沒變。所以它打的折，里面藏著的“機構(gòu)做不了的空間”越來越大。

這，就是你的機會！

四、折扣這塊蛋糕——普通人怎么吃、怎么分

機構(gòu)打折的空間是它的處置預(yù)估——上節(jié)已經(jīng)算清楚了。但問題是：這塊折扣蛋糕能不能是你的？

不是每個打折包接了都能賺錢。先問自己一個問題：這個項目，你有什么優(yōu)勢？

? 你能找到債務(wù)人嗎？能找到他、讓他信你、讓他愿意配合——這就是優(yōu)勢。

? 你在當(dāng)?shù)赜匈Y源嗎？認識中介、律師、資產(chǎn)經(jīng)營方、政府部門、熟悉當(dāng)?shù)厮痉ōh(huán)境。

? 你在相關(guān)行業(yè)有經(jīng)驗嗎？懂債務(wù)人的行業(yè)，了解上下游、市場情況——你知道門道在哪里。

有優(yōu)勢，你才站得住。站住了，再看為什么你能比機構(gòu)賺得多。

第4篇講過“兩本賬”的概念，這里往深走一層：

Y?X，就是機構(gòu)打折讓給你的蛋糕。按上述舉的35萬買200萬債權(quán)的例子：

同樣35萬買的債權(quán)，一個賺10萬，一個賺30萬。因為你找到的債務(wù)人和解配合，給他5萬安置費，時間從2年縮短到半年，房子干凈無對抗，訴訟費律師費都省了，通過中介找到買家賣了90萬，而且還規(guī)避了房價波動的風(fēng)險。這就是分蛋糕。那具體怎么做？你有優(yōu)勢讓你站住腳，但你有劣勢：沒資金、等不起。你不能像機構(gòu)一樣拖兩年。劣勢逼你必須換打法——自己扛不了，就要找人幫你。

先跟債務(wù)人談通了，再找其他人。繞過他，前面一切白搭。

再找誰？缺法律專業(yè)——找律師。缺買家資源——找中介。缺當(dāng)?shù)仃P(guān)系——找當(dāng)?shù)厝?。每個人幫你做成一步，每個人分一塊蛋糕。不是你大方——你不分，你自己做不了。

你的優(yōu)勢決定了你的做法。

靈活——不和機構(gòu)比流程，比速度。

能分錢——不和機構(gòu)比資金，比整合。

有資源——不和機構(gòu)比規(guī)模，比深耕。

優(yōu)勢決定了你為什么能換打法，劣勢決定了你為什么必須換。兩條腿一起走——缺一條都走不遠。這條路上走通了，你賺的就是資產(chǎn)快速、干凈變現(xiàn)能力的錢。

但有一點要記住：不是每個項目分完蛋糕你都能剩。

機構(gòu)價太高——它自己也能處理得不錯，蛋糕本來就薄，你怎么分都不夠?；蛘吣阕陨砟芰Σ粔颉习霃教蹋龅暮蜋C構(gòu)差距不大。兩種情況都說明：項目不該碰。不要硬上，不要賭。

五、普通人到底能不能做不良資產(chǎn)？

前面兩節(jié)講清楚了：折扣蛋糕從哪來、你怎么分。但有人可能會說——老葉，外面都在講不良資產(chǎn)就是撿漏、就是賺差價，你講這些，跟別人說的不一樣啊？

也有人會問——

“老葉，講了半天，你賺的不就是差價嗎？35萬買進來，最后變現(xiàn)多出來的，不就是差價？”

不是。差價是市場給的——今天買明天漲，那是差價。你靠的是做法差——機構(gòu)按它的預(yù)估只給你賺10萬，你做完了能賺30萬。多的那部分，是你做出來的，不是市場給的。

“那我跟機構(gòu)關(guān)系好，拿得更便宜，不就更有空間？”

也不是。就算你憑所謂關(guān)系拿了覺得價格夠低的項目，項目情況不了解，搞不定債務(wù)人，兩年后房子跌了、費用超了，低價一樣虧。真的利潤，不在買的那一刻——在你做完之后多出來的那部分。沒有那部分，光靠關(guān)系是賺不到錢的。

“那房子現(xiàn)在值100萬，我35萬買的，怎么都不虧吧？”

還不是。你忘了中間隔著時間。從買到變現(xiàn)，一兩年后房子你就確定還能賣100萬嗎？很多人犯的就是這個錯——只盯著買入價和今天的資產(chǎn)價來算賬，沒把“時間”和“行情變化”放進賬里。老葉說的這道，不靠運氣吃飯——靠的是你能不能比機構(gòu)做得更好。

回到最根本的問題：

普通人到底能不能做不良資產(chǎn)？

答案是：能！但有一個前提——你得先看清自己。

做不良資產(chǎn)，不一定你要有資金、不一定要懂法律、懂財稅、懂投資。不是說那些不重要——是你不用一個人扛。資金不夠？找人合伙。法律不懂？找律師。買家找不到？找中介。債務(wù)人搞不定？找自己資源圈的人。一句話，資源整合能力。

核心就四件事：能運用債權(quán)權(quán)利，看清自己的優(yōu)勢劣勢、能整合資源、會分蛋糕。

能找到人和你一起把蛋糕做出來，這條路就是你的。找不到——就別硬上，等你看清了再來。

不是能不能做不良資產(chǎn)的問題，是合不合適、是不是現(xiàn)在做的問題。

那到底怎么做？這就是老葉的不良資產(chǎn)之道——

六、老葉的不良資產(chǎn)之道

前面一路鋪墊，到這里水到渠成了。

老葉針對普通人的不良資產(chǎn)之道，完整定義：

這段話每個字都是老葉12年摸爬滾打交學(xué)費換來的。不良資產(chǎn)的道，不是技術(shù)，不是關(guān)系，不是撿漏。是一套認知框架——看清機構(gòu)、看清自己、看清折扣蛋糕從哪來、看清你能分多少、怎么分。

把“道”當(dāng)?shù)览韥砺牭模詈蟛攘丝?。把“道”?dāng)一條路來走的，才開始賺錢。

最后，回到西湖醋魚

機構(gòu)的道，是規(guī)模、是流程、是耗得起。你的道，是靈活、是整合、是快人一步。區(qū)別不在誰手牌更好——在你打牌的方式。

西湖醋魚，樓外樓有樓外樓的做法，小館子有小館子的做法。同一道菜，它做不好不是因為條件不行——是被自己框住了。你來做，不用跟它比條件——找到對的魚、找對人幫你、按客戶喜歡的口味來。機構(gòu)做不了的事，你做到了。

不良資產(chǎn)，也是一樣的道理。

好了，文章就到這了。老葉能做的不多，就把這個“道”送給對不良資產(chǎn)感興趣的你，一起加油吧！

寫在最后

對不良資產(chǎn)感興趣的朋友，老葉還想多說一句：別急著上來就想自己去買資產(chǎn)包，學(xué)估值、學(xué)盡調(diào)這些。都是"術(shù)器"層面的東西。關(guān)鍵先把"道"和"法"搞明白——看清楚自己有什么優(yōu)勢劣勢、適合走哪條路、這個行業(yè)是不是真的適合你。方向?qū)α?，后面學(xué)的才有用。方向不對，術(shù)器白費。

6月22日到26日，老葉和資產(chǎn)界一起舉辦《5天不良資產(chǎn)系統(tǒng)入門訓(xùn)練營》：不講暴富神話，不講灰色套路。就是幫你看清一件事：你能不能做、該怎么做。

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