來源 | 零壹財經(jīng)

作者 | 朱梅胤

近日，安徽老鄉(xiāng)雞餐飲股份有限公司（下稱“老鄉(xiāng)雞”）已正式遞交招股書，擬登陸上交所。在2022年1月完成Pre-IPO輪融資后，老鄉(xiāng)雞總估值已經(jīng)達到180億元，若此次能成功上市，老鄉(xiāng)雞將成為“中式快餐第一股”。

老鄉(xiāng)雞IPO由國元證券擔(dān)任保薦機構(gòu)，擬募資額約12億元，主要用于華東總部建設(shè)、新增餐飲門店建設(shè)以及數(shù)據(jù)信息化升級。

憑借網(wǎng)絡(luò)營銷走到大眾的視野之中，又在門店擴張之下積極尋求全國化，但這只“雞”若想走遍全國，可能仍需要更多的“歷練”。

一、老鄉(xiāng)雞靠當(dāng)“網(wǎng)紅”高效營銷

老鄉(xiāng)雞創(chuàng)始人束從軒起初從業(yè)的便是養(yǎng)雞業(yè)，隨著市場上餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，束從軒憑借自身原材料的優(yōu)勢開始進軍中式餐飲行業(yè)，為尋求本土化發(fā)展之路將餐廳取名為“肥西老母雞”，伴隨著多次轉(zhuǎn)型和重塑，“肥西老母雞”也逐漸走出合肥成為了如今的“老鄉(xiāng)雞”。

早在“肥西老母雞”時代，其生意在合肥就相當(dāng)火爆，成為本地人吃快餐的首選門店之一。但企業(yè)逐漸向其他省市外拓之時便多次出現(xiàn)碰壁的情況，這讓束從軒不得不重新思索品牌模型與未來的發(fā)展方向。

首先做的便是改名，2012年其正式更名“老鄉(xiāng)雞”，在建立起自身品牌形象的同時也去除了本土化的標(biāo)簽，欲在后期再度走向全國。隨后老鄉(xiāng)雞也剝離了其他副業(yè)務(wù)，將全部資源聚焦于快餐業(yè)務(wù)發(fā)展，確立了核心業(yè)務(wù)，并一次次對餐廳模式進行升級，現(xiàn)已成為了第五代自選老鄉(xiāng)雞餐廳，同時自助餐廳系統(tǒng)、線上外賣、智能點單等信息化系統(tǒng)加入也使得老鄉(xiāng)雞進一步得到發(fā)展。經(jīng)過多次品牌升級和餐廳更新迭代之后，老鄉(xiāng)雞成為了現(xiàn)存的中式餐飲連鎖巨頭之一，截至2021年末共擁有991家直營門店以及82家加盟門店。

初看老鄉(xiāng)雞的發(fā)展其實與大多數(shù)快餐店的發(fā)展路徑并無不同，但真正讓老鄉(xiāng)雞活躍在大眾視野的是其獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

老鄉(xiāng)雞在微博、抖音、小紅書、B站等多家網(wǎng)絡(luò)平臺都駐扎了官方賬號，但是與其他餐飲官方號廣告營銷方式不同，老鄉(xiāng)雞的營銷充滿了搞怪與槽點。老鄉(xiāng)雞在微博上挖苦董事長，和其他官博互動，其中最為出圈的是官博?？俊翱┛﹪}”敷衍式營銷活躍在大眾視野之中，在抖音上老鄉(xiāng)雞以賣萌短視頻為運營手段，而B站上走的是親民搞笑路線。除了老鄉(xiāng)雞官方號，董事長束從軒同樣積極出入各大網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，與老鄉(xiāng)雞官方賬號共同互動、互懟。

而開啟老鄉(xiāng)雞“網(wǎng)紅路”的則是束從軒的“手撕聯(lián)名信”事件開始，疫情初期階段使得全國餐飲業(yè)措手不及，行業(yè)短暫進入了一段冷凍期，多家餐廳出現(xiàn)了裁員減薪等方式以維持自身發(fā)展。然而束從軒反其道而行，他不僅撕了員工主動要求降薪的聯(lián)名信，還宣告即便賣車賣房也要讓1.6萬名員工有班可上，一波操作讓全網(wǎng)迅速認識了這個有擔(dān)當(dāng)?shù)亩麻L，也認識到了“老鄉(xiāng)雞”這家中式快餐品牌。

從事后諸葛亮的角度來看，如此營銷手段成效斐然，不僅讓“老鄉(xiāng)雞”的品牌形象印在了年輕人的心中，同時大幅降低了營銷成本，提高了營銷效率。其廣告宣傳費從2020年的8658.26萬元降低26%至6391萬元，占營收比也降低了10.62個百分點至21.92%。

二、走向全國，老鄉(xiāng)雞還缺什么？

實際上從2017年開始，老鄉(xiāng)雞就已經(jīng)開始二次尋求市場外拓，并于2020年開放加盟模式，目前已經(jīng)進入上海、江蘇、浙江、湖北、深圳、北京等多地，在未來也會將運營重心放在一線城

招股書顯示，截止到2021年末在全國1073家門店中，華東地區(qū)和華中地區(qū)是老鄉(xiāng)雞的主要銷售地區(qū)，其中安徽地區(qū)為673家、江蘇和湖北地區(qū)分別有158和130家，而上海有71家，北京地區(qū)有12家，但從增長情況來看，江蘇、上海、北京、深圳等城市成為其近年來主要布局區(qū)域。

圖1 老鄉(xiāng)雞2020年和2021年門店分布情況

（單位：家）

數(shù)據(jù)來源：老鄉(xiāng)雞招股書、零壹智庫

新一線或者一線城市消費能力普遍較高，能使品牌影響力和利潤得到有效增長，但就全國各地的運營狀況看，老鄉(xiāng)雞走出本地沖向全國的道路仍舊遙遠，外省對于老鄉(xiāng)雞業(yè)績的貢獻非常有限。

招股書顯示，2019年至2021年，老鄉(xiāng)雞分別實現(xiàn)營業(yè)收入28.59億元、34.54億元和43.93億元。2020和2021年同比增長率分別為20.81%和27.19%。但是安徽地區(qū)的收入占比始終處于較高水平，三年間分別為82.01%、79.97%、70.65%。

另外在毛利率方面，2021年老鄉(xiāng)雞在華東地區(qū)實現(xiàn)了19.1%的毛利率，華中地區(qū)毛利率僅為3.51%，華南和華北地區(qū)目前均處于虧損狀態(tài)。

圖2 老鄉(xiāng)雞各區(qū)域毛利率和毛利占比情況

資料來源：老鄉(xiāng)雞招股書

無論是從營收貢獻、地區(qū)毛利率分布亦或是毛利占比來看，老鄉(xiāng)雞目前仍舊是一個區(qū)域性品牌，未來能否成為全國性品牌可能仍需要多年的擴張和積累。

按照業(yè)務(wù)分類，公司2021年利潤主要來源于餐飲業(yè)務(wù)，其占比達到96.79%，少部分來自于加盟業(yè)務(wù)，占比為2.61%。公司2021年的綜合毛利率為16.56%，相較于2020年的17.28%和2019年的19.02%出現(xiàn)了不同程度的下降，招股書解釋為主要原材料成本上升、人工成本上升和疫情影響所致。

圖3 部分同行業(yè)公司2021年綜合毛利率指標(biāo)

數(shù)據(jù)來源：老鄉(xiāng)雞招股書、WIND、零壹智庫

而縱觀餐飲業(yè)，16.56%毛利水平實際上也并不算優(yōu)秀，僅屬于中游水平，與老鄉(xiāng)雞同屬于中式快餐類的企業(yè)鄉(xiāng)村基綜合毛利率也僅有11.56%，可以看出這類預(yù)制菜中式餐飲更多尋求的是薄利多銷的路線。

事實上也確實如此，招股書顯示，餐廳產(chǎn)品前三位的分別是米飯、蒸蛋類以及雞湯類這類相對較為平價的菜品。2021年老鄉(xiāng)雞共賣出了1.37億份米飯，3600多萬份蒸蛋以及2900多萬份雞湯。

圖4 老鄉(xiāng)雞主要產(chǎn)品及銷量（單位：萬份）

資料來源：老鄉(xiāng)雞招股書

對比2020年和2019年，拋開米飯類產(chǎn)品，暢銷菜品并無太大的變化，依舊為蒸蛋、雞湯類，然而這也凸顯了老鄉(xiāng)雞菜品創(chuàng)新能力較弱等問題。即使老鄉(xiāng)雞推出“月月上新”活動，但從目前的結(jié)果來看效果并不盡人意，創(chuàng)新的菜品也并無過多的亮點。另一方面，蒸蛋、雞湯等產(chǎn)品與其他餐廳菜品的同質(zhì)化較強，老鄉(xiāng)雞并無爆款“招牌菜”，無法和其他餐廳形成差異化優(yōu)勢，這一點與其說是老鄉(xiāng)雞的弱勢更不如說是預(yù)制菜中餐廳的弱勢。

而阻止老鄉(xiāng)雞區(qū)域拓展的另一大憂患則是用戶評價問題，老鄉(xiāng)雞發(fā)源地是安徽合肥，本土化口味一直延續(xù)至外省的門店，這就出現(xiàn)了眾口難調(diào)的情形，在美團、大眾點評等平臺各個門店都出現(xiàn)了類似“咸”、“菜品味道不好”等評價；另一方面，同樣也出現(xiàn)“量少”、“菜貴”、“性價比不高”等聲音，實際上老鄉(xiāng)雞店內(nèi)銷量較高的蒸蛋類是單價較低的菜品。

老鄉(xiāng)雞此番上市主要為了推動全國化戰(zhàn)略的一步，在擴張的道路上老鄉(xiāng)雞不僅需要和同業(yè)細分領(lǐng)域的競爭對手如鄉(xiāng)村基、真功夫、老娘舅進行直接較量，同時肯德基、麥當(dāng)勞的規(guī)模和口碑也是老鄉(xiāng)雞所追趕的目標(biāo)。但是僅憑“網(wǎng)紅”般的營銷方式和幾份“家常菜”可能無法得到消費者和資本市場的青睞，老鄉(xiāng)雞目前在門店規(guī)模、盈利能力、產(chǎn)品創(chuàng)新上，都沒有展現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。雖然憑借這幾年的發(fā)展已達到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但核心競爭力、更新鮮的血液、本地個性化的口味設(shè)計都是老鄉(xiāng)雞向全國范圍發(fā)展需要考慮的因素。

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原標(biāo)題： 老鄉(xiāng)雞爭奪“中式快餐第一股”，全國擴張能否順利？